Вопронка продаж - это одно из основных средств анализа и управления продажами, которым необходимо владеть не только руководителю, но и каждому профессиональному продавцу. Воронку можно строить и анализировать как по количеству продаж, покупателей или чего-то еще (в случае, если Вы продаете один и тот же продукт или попросту занимаетесь продвижением нового продукта на рынок) или по сумме (в случае, если Вы продаете различные продукты/услуги). Управление продажами с помощью воронки продаж, позволяет с одной стороны управлять взаимодействием с каждым клиентом, а с другой – делать это «на потоке».
Подготовка воронки
Для того, чтобы у Вас была возможность работать с Воронкой продаж должны быть соблюдены некоторые условия:
- у вас должны быть определены этапы продажи (от генерации спроса до получения денег) с четким определением каждого этапа. На начальном этапе это может быть количество звонков, встречь, показов рекламных объявлений и пр.;
- данные должны содержать такие характеристики, как Деньги (плановая сумма продажи), Дата (плановый месяц закрытия продажи), Этап (текущий этап сделки);
- в случае, когда оценка ведется не в абсолютных показателях, а во взвешенных (вес сделки в деньгах) необходимо каждому этапу присвоить вероятность получения денег;
Воронка продаж – это один из инструментов управления, который определяет стратегию работы с клиентом и позволяет прогнозировать продажи в деньгах.
На каждом из этапов сделка с какой-то вероятностью может перейти на следующий этап, а может и не перейти. Выполняя на каждом из этапов действия, которые повышают вероятность осуществления продажи, мы повышаем вероятность сделки.
А если выполнять анализ успешных и не успешных сделок, то можно постоянно улучшать список тех действий, что повышают вероятность продажи. В конечном итоге это позволяет прогнозировать продажи и, как следствие, объем продаж. Суть состоит в том, что базовые действия, необходимые для повышения вероятности продажи, известны всем, но большинство их не делает или делает неправильно.
Взвешенная сумма (Прогноз продаж).
Весь цикл продажи состоит из нескольких этапов, каждому из которых соответствует вероятность реализации сделки. Оценивая сумму всех сделок на каждом из этапов с учетом их вероятности можно оценить совокупный объем продаж, на который можно рассчитывать. Естественно, подобные вероятностные модели работают только в том случае, если анализируется сразу большое число сделок.
Для каждого из этапов для менеджера должен быть сформулирован план действий для перехода к следующему этапу с привязкой к тому продукту, о продаже которого идет речь.
Идеальная воронка продаж
При анализе прогнозов продаж нужно добиваться формирования идеальной воронки продаж, когда совокупная сумма всех сделок на каждом из этапов увеличивается с уменьшением вероятности.
Аналогично, но в меньшей степени, должна увеличиваться и взвешенная сумма. Если она не растет, значит в скором времени рост продаж прекратиться, а если она падает, то можно ожидать снижения продаж. Чтобы понять когда именно это произойдет можно проанализировать распределение взвешенных сумм сделок во времени и сравнить его со средним циклом сделки.
Для успешных продаж необходим постоянный контроль воронки продаж и корректировка действий менеджеров. Лучше, если внутри отделов работа с воронкой будет выполняться 1-2 раза в неделю. А на уровне всей компании – раз в месяц.
Воронка продаж в SalesMan CRM
Как правило, на ранних стадиях количество возможных Сделок достаточно высоко. По мере продвижения вперед, часть отсеивается. По этой причине, если взять Сделки, находящихся в работе и сгруппировать их по стадиям движения сделки, то в количество Сделок в верхней части будет больше, а в нижней — меньше, напоминая по своей форме воронку. По этой причине представление Сделок, разбитых по количествам, либо суммам на стадии — называется «воронка продаж».
Воронка продаж в SalesMan CRM выглядит так:
Кроме того в SalesMan CRM имеется большое количество виджетов и отчетов, позволяющих анализировать и планировать продажи.
Заключение.
В дополнение к вышесказанному хочу отметить следующее - влияние CRM на рост продаж налицо и оно существенно, но лишь с точки зрения управления. Другими словами - абсолютно безразлично какое CRM-приложение использовать, важен функционал, который позволит управлять продажами с использованием Воронки продаж.