Что такое управление?

Это непрерывный процесс или последовательность действий, которые направлены на изменение состояния чего-либо из текущего к целевому. В продажах обычно это последовательность взаимодействий с клиентом для достижения плановых значений объемов продаж.

Для эффективного управления вводиться обратная связь в виде мониторинга результатов, их сравнения с планируемым результатом и корректировкой действий.

Интересно, что наука об управлении возникла всего лишь в XIX веке вместе с появлением промышленного производства и перехода в эпоху индустриализации. Основоположником менеджмента стал американский инженер Уинслоу Тейлор, а его последователь Анри Файоль сформулировал основные составляющие управления. Такое позднее появление связано с тем, что до XIX века спрос значительно превышал предложение на все виды товаров, конкуренция практически отсутствовала и основной проблемой была не продажа, а производство товаров.

Основы.

Планирование – это обязательная часть любого управленческого процесса. Планирование включает в себя постановку целей и KPI, назначение ответственных, разработку программы действий, а также идентификацию рисков и способов их нейтрализации.

Руководство – это то, чем постоянно занимается каждый руководитель. Это распоряжения, указания, приказы, регламенты, инструкции. Важно, чтобы с одной стороны формализация не превращалась в бюрократию, а с другой обеспечивала быстрое включение в тему нового персонала. Основная задача руководства – запустить процесс по разработанному на этапе планирования плану.

Координация – практически любая работа связана со взаимодействием между людьми, в том числе и внутри компании. Все участники процесса должны действовать слаженно, иначе общая эффективность будет крайне низкой.

Контроль – это та самая обратная связь, обычно выражающаяся в получении отчетов, оценке KPI, выявлении отклонений и выработке корректирующих действий.

Персонал – это наиболее ценный ресурс в современном бизнесе. Соответственно, необходимо уделять особое внимание его найму и обучению, причем в соответствие с теми компетенциями, которые необходимы для успешного достижения запланированных целей.

Воронка продаж.

Воронка продаж – это один из инструментов управления, который определяет стратегию работы с клиентом и позволяет прогнозировать продажи в деньгах.

Весь цикл продажи разделяется на отдельные этапы, для каждого этапа определяются необходимые показатели (например, для этапа «Интерес» это может быть количество звонков, а для этапа «Продукт» количество проведенных презентаций), которые позволят оценивать процесс продаж не только по конечным финансовым итогам, но и по показателям работы отдела продаж на каждом этапе.

Управление продажами с помощью инструментов, подобных воронке продаж, позволяет с одной стороны управлять взаимодействиемс каждым клиентом, а с другой – делать это «на потоке».

На каждом из этапов клиент с некоторой вероятностью может либо продолжить отношения с компанией, либо прекратить их. Выполняя на каждом из этапов действия, которые повышают вероятность сохранения клиентом отношений с компанией, в отношении клиентов, которые наиболее вероятно сохранят отношения с компанией, мы, в конечном итоге, повышаем вероятность сделки.

А если выполнять анализ успешных и неуспешных сделок, то можно постоянно улучшать список тех действий, что повышают вероятность продажи. В конечном итоге это позволяет прогнозировать поведение клиента и, как следствие, объем продаж. Парадокс состоит в том, что базовые действия, необходимые для повышения вероятности продажи, известны всем, но большинство их не делает или делает неправильно.

Взвешенный приход (Прогноз продаж).

Весь цикл продажи, как известно, состоит из нескольких этапов, каждому из которых соответствует вероятность реализации сделки. Оценивая сумму всех сделок на каждом из этапов с учетом их вероятности можно оценить совокупный объем продаж, на который можно рассчитывать. Например, если на этапе 60% у нас есть сделка на сумму 100т.р., по которой с клиентом удалось утвердить спецификацию, то рассчитывать можно на реализацию в размере только 60т.р. Естественно, подобные вероятностные модели работают только в том случае, если анализируется сразу большое число сделок.

Для каждого из этапов для менеджера должен быть сформулирован план действий для перехода к следующему этапу с привязкой к тому продукту, о продаже которого идет речь.