Как оказалось, не у всех бизнесменов и предпринимателей есть четкое понимание, что скрывается за аббревиатурами B2B, B2C и пр. Если Вы также этого не знаете или путаете, то эта статья для Вас.

Что же такое B2B?

B2B (или Business to Business, буквально бизнес для бизнеса) - это вид бизнеса, в котором обе стороны, и Заказчик и Исполнитель, являются юридическими лицами или индивидуальными предпринимателями. Другими словами - если ваша компания зарегистрирована государством и оказывает услуги/поставляет товары только для юр.лиц (магазины, заводы, другие предприниматели), то вы работаете на рынке B2B.

Примеры B2B-бизнеса:

• Студии веб-дизайна
• Консалтинговые компании различного профиля
• Рекламне агентства
• Строительные компании (ген.подряд, суб.подряд)
• Поставка оборудования

Признаки, характерные для B2B:

Основная стратегия продаж - активные (Push) продажи, т.е. не клиент ищет вас, а вы клиента. Мой опыт показывает, что уровень продаж в b2b во многом зависит от того, на сколько активны продажники. Заказчики, как правило, редко звонят сами, т.к. схожих предложений много и есть из чего выбрать.

Многоэтапные, длинные продажи - продажи проходят в несколько этапов, от поиска потенциальных клиентов в справочнике, до отгрузки и оплаты проходит несколько недель, иногда лет.

Конкурентное преимущество не всегда Цена - сбалансированное сочетание "Выгоды для бизнеса + Качество + Цена", т.е. клиент выбирает Исполнителя не столько по цене (фраза "чем ниже цены, тем лучше" здесь не играет важной роли), но больше по выгоде, которую несет ваш продукт для бизнеса, по качеству продукта, компетентности продавца, его деловой репутации и надежности.

Решение принимается коллегиально - решение о выборе поставщика принимает не один человек, а несколько, и они являются специалистами в данном вопросе. Специалисты разного уровня в B2B делятся на:

• Спонсор - как правило, Ген.директор компании или Собственник, который выделяет средства на приобретение,
• Лицо принимающее решение (ЛПР) - один или несколько человек, которые реально принимают решение о покупке,
• Лицо влияющее на принятие решения (ЛВР) - один или несколько человек, которые решения не принимают (не по должности), но оказывают значительное влияние на его принятие,
• Специалисты - все остальные участники продажи со стороны Заказчика.

Например, Ваша компания занимается разработкой корпоративных сайтов. В ходе предложения Ваших услуг (зависит от крупности Заказчика) вы общаетесь с разными людьми в Заказчике - директором, главным маркетологом и руководителем отдела продаж.

Спонсором является Директор Заказчика - он выделяет деньги, плохо разбирается в "теме", но четко понимает какой конечный результат хочет получить;  ЛПР - главный маркетолог, он "в теме", знает ваших конкурентов и общается с ними (а как по-другому?) - он определяет Исполнителя, который сможет Качественно и в Срок выполнить работу за оговоренную плату, отвечает за результат перед директором; ЛВР - руководитель отдела продаж, он "не в теме", но знает, какой результат нужен от сайта и, конечно, может повлиять на принятие решения ЛПРом, если ему, скажем, будет "не удобно" с вами работать или вы не найдете общий язык.

Высокий профессионализм - общаясь с Клиентом представитель вашей компании просто обязан компетентным специалистом, разбираться не только в своём продукте - ведь клиента надо проконсультировать, но и в специфике бизнеса Клиента - какие выгоды несет ваше предложение. Именно высокий профессионализм представителя компании в большинстве случаев позволяет ему приносить заказы.

Безналичные расчеты - все расчеты производятся в безналичной форме с помощью банковских операций и расчетных счетов.

Что такое B2C?

B2C (или Business to Customer, буквально бизнес для клиента) - вид бизнеса, когда продажа продукта осуществляется физическому лицу. Наглядный пример такого бизнеса - туристические агенства, агенства праздников (Заказ Деда Мороза на дом), Страховые брокеры и пр.

Модель продаж в B2C отличается от B2B и характеризуется следующими особенностями:

• Основная стратегия продаж - Пассивные (Pull) продажи, т.е. привлечение клиентов происходит за счет маркетинговых активностей (рекламы и PR),
• Короткий цикл продажи, иногда в 2-3 этапа (не считая развития отношений и допродажи),
• Цена и Доверие продавцу (часто - только цена) - основной критерий принятия решений,
• Решение принимает сам клиент - единолично,
• Наличные (чаще всего) и безналичные расчеты

Часто компании работают сразу и в B2B и в B2C, т.е. как с физическими, так и с юридическими лицами. При этом, как я заметил, основную долю прибыли приносит все-таки работа в B2B.

Кроме того, существуют еще и следующие виды бизнеса:

• FMCG  (в переводе с английского Fast Moving Consumer Goods – товары повседневного спроса) — это такие товары, которые относительно дёшево стоят, быстро продаются и используются в течение ограниченного временного промежутка. Важная особенность товаров, входящих в категорию FMCG – высокая частота покупок, это основное отличие FMCG от B2C. Хорошим примером FMCG служат продукты питания.
• B2G (Business to Government) - отношения между бизнесом и государством, в которых бизнес оказывает услуги для государства. Обычно термин используется для классификации систем электронной коммерции. Примером B2G-систем могут служить системы электронных госзакупок.
• G2B (Government to Business ) - набор программных и аппаратных средств для осуществления он-лайн взаимодействия исполнительной власти и коммерческих структур с целью поддержки и развития бизнеса. К классу G2B можно отнести информационные веб-сайты органов власти, системы электронных закупок и пр.