Не секрет, что внедрение системы CRM в компании не всегда доходит до своего логического завершения. Деньги потрачены, а вот эффект не достигнут. Попробуем разобраться - почему так происходит и как избежать основных ошибок.
Данная статья, конечно, написана исходя из нашего собственного опыта и не может являться всеобъемлющей. Цель статьи - повысить эффективность выбора и внедрения системы CRM в компаниях малого и среднего бизнеса.
Не смотря на то, что система SalesMan является достаточно легким решением, его успешное внедрение (или переход на работу в системе CRM) требует определенных условий, в т.ч. внутренней готовности руководства компаний.
Ошибка #1. Отсутствие четких критериев для выбора решения.
Выбирая систему CRM необходимо четко понимать, какую функцию она должна выполнять - это может быть функция единого хранилища контактов, ведения сделок, инструмента управления продажами и аналитики или что-то еще. Если такого понимания нет и система выбирается "на глаз", то и результат получится соответствующий - никакой.
Рекомендация:
Составьте список требований к системе:
- обязательных, без которых ваша компания работать эффективно не сможет
- желательных, которые будут полезны, но существенного влияния не оказывают
- не обязательных, наличие или отсутствие которых абсолютно никак не повлияют на работу отдела продаж
Ошибка #2. Отсутствие понимания в необходимости решения у руководства.
Как правило, необходимость перехода к единой базе клиентов вместо Excel, бумажных носителей и даже 1С, должна возникать у руководителей или собственников. Ведь рост продаж, увеличение прибыли - это их задачи.
Однако, как показывает практика, еще многие руководители считают систему 1С основным инструментом продаж. Почему это не так, я уже писал.
Привязанность к 1С, боязнь того, что менедежрам не понравится (или будет не удобно) работать в еще одной информационной системе удивительным образом улетучивается после того, как нам удается убедить клиента попробовать её в действии в течение триального (читай бесплатного) периода.
Я уже в который раз говорю - программа 1С предназначена для обработки уже имеющегося заказа - выставление счета, фиксации оплаты и печати первичных документов (кстати, в SalesMan CRM это тоже есть), а ведение сделок в файлах Excel настолько же неудобно, насколько и не эффективно, особенно для руководителя.
Ошибка #3. Желание получить всё и сразу
Я понимаю желание иметь одну единую информационную систему, в которой будет предусмотрены все процессы работы компании, но необходимо трезво смотреть на такие вещи. Есть системы CRM, задача которых - обеспечить эффективную систему взаимодействия с клиентами и управления продажами, а есть ERP системы, которяе и являются комплексными решениями. Естественно, что стоимость и сроки внедрения систем ERP являются довольно большими, а конечный результат предсказать бывает довольно сложно.
Рекомендация
Начните с малого - с создания единой базы клиентов и ведения сделок с начальных стадий взаимодействия с клиентами. Главная задача отдела продаж - работа с клиентами и обеспечение прибыли компании.
Крупные компании давно разделяют функционал таких систем и не гоняются за решениями "All-in-one", поскольку понимают, что информационная система должна работать, а не внедряться.
Надеюсь, что эта информация будет Вам полезной.
Успешного внедрения.
Владислав Андреев.