В современных условиях жесткой конкуренции на рынке основным источником развития любой компании является её База клиентов. И от того, как надежно она защищена, насколько тщательно и детально проработана зависит рост продаж.

Мы часто слышим вопрос "Что такое CRM?". Ответим просто - это программа, которая позволяет хранить Базу клиентов в одном месте, предоставлять защищенный доступ к ней для сотрудников и хранить историю отношений с клиентом. Кроме того crm система дает руководителю инструменты по управлению продажами.

Для простого и безопасного хранения Базы клиентов мы разработали решение в виде программного продукта, который называется SalesMan CRM.

Почему Excel не подходит для организации и управления продажами?

Хранение базы клиентов в Excel файле возможно, когда с этой базой работает 1 сотрудник (часто - сам предприниматель). В данном случае он просто записывает данные о клиенте и дату совершения продажи. Трудности начинаются тогда, когда в компании работают несколько человек, занятых в продажах (2 и более):

Проблема №1: Приходится вести несколько файлов - каждый сотрудник ведет свою базу клиентов.

• Что делать, чтобы не было дублирования?
• Что делать, если один сотрудник заболел? или вообще ушел из компании (естественно с базой)
• Что делать, если Excel-файл повредился? (да, часто бывает и такое)
• Что делать, чтобы вспомнить о чем говорили с клиентов в последний раз? а за год до этого?

Проблема №2: Что делать руководителю:

• Чтобы контролировать длинные сделки (такие сделки могут длиться долго, более 3-х месяцев)?
• Чтобы контролировать работу менеджеров со сделками в виде конкурсов (аукционы, тендеры и пр.)?
• Чтобы оценивать не только проделанную работу, но и задел на будущее (план продаж)?
• Чтобы защитить базу клиентов от увода вместе с менеджером?
• Чтобы быстро передавать дела от одного менеджера другому без потери информации?
• Чтобы принимать проактивные решения по управлению продажами?
• ....

Почему 1С плохо подходит для организации и управления продажами?

Не углубляясь в теорию управления скажем сразу - существуют два (2) вида показателей - Активные и Пассивные.

Пассивные показатели - это "Факт" того, что уже произошло. Например, объем продаж за предыдущий квартал - это пассивный показатель, потому что изменить его мы не можем, т.к. это уже прошлое.

Активные показатели - это "План" того, что мы хотим сделать или будущее. В отличие от пассивных показателей мы можем повлиять на них применяя управленческие решения. Если говорить про программу 1С, то она предназначена для учета "Пассивных" показателей. Другими словами данными, имеющимися в программе 1С мы управлять не можем. "Копая" дальше, можно увидеть, что 1С нужна для формирования счета для его передачи клиенту на оплату, фиксации оплаты, печати и передачи закрывающих документов.

Обратите внимание на тот факт, что выставление счета есть факт свершившейся продажи (в большинстве случаев) и, с другой стороны, само получение счета клиентом может и не привести к его оплате!

Другими словами, чтобы выставить счет необходимо проделать длительную работу, связанную с установлением контакта с клиентом, проведения переговоров (и не единожды), формирования спецификации того, что клиенту предлагается, обсуждение условий договора, подписание договора Клиентом и только потом уже выставление счета на оплату.

Видите, какая работа проведена для того, чтобы выставить клиенту счет. И вся эта работа фактически не отражена в 1С. Кроме того, необходимо еще вложить средства, чтобы обеспечить групповую работу с единой базой данных - ведь в случае с 1С Вам нужно будет установить программу на каждый компьютер! И это помимо компьютеров бухгалтерии.

Недостатки решений на базе 1С.

Конечно, есть решения на базе 1С, которые заявляются как CRM-решения, но они имеют ряд недостатков:

1. Функционал базовой версии 1С:CRM ограничен:
   • не предусмотрены виджеты и информеры
   • нет возможности гибкой настройки графиков оплат
   • информация выводится в виде потока записей, что не является удобным для восприятия
   • нет возможности контроля различных параметров сделок
2. Лицензирование на количество пользователей - если у Вас 5 продавцов, это совсем не значит, что программа нужна только этим 5 сотрудникам, соответственно приобретать придется больше лицензий, а это рост затрат. Кроме того, лицензии поставляются кратно 5 пользователям, что может повлечь приобретение ненужных лицензий, а стоимость 1 лицензии равна примерно 5 000 руб.;
3. Удаленный доступ - для организации удаленного доступа к CRM системе необходимо проводить дополнительные настройки сети, а это дополнительные затраты;
4. Необходимость внедрения - для работы с конфигурацией Вам необходимо будет привлечь консультанта, что приведет к дополнительным затратам;

Все эти затраты приводят к увеличению совокупной стоимости владения таким решением, многократно превышающим стоимость лицензий.

Почему лучше использовать отдельную программу?

SalesMan как CRM система

SalesMan CRM может стать одним из верных помощников Собственника, Директора и Руководителя отдела продаж при организации продаж в компании любого размера, включая территориально распределенные компании (т.е. есть несколько офисов, в том числе в разных городах) благодаря хорошо продуманной логике.
 
SalesMan CRM представляет собой систему срм, для работы в программе нужен только браузер, а вся информация хранится в единой базе данных. При размещении на ресурсах компании есть возможность создания "частного" облака и предоставлять доступ сотрудникам в виде SaaS. Вы получаете единую базу клиентов организации и защищенный доступ к ней.

Такое решение имеет ряд преимуществ:

• доступ к базе клиентов может быть осуществлен с любого компьютера локальной сети (или удаленно через Интернет) с защитой по паролю через браузер, т.е. ничего дополнительно устанавливать не надо
• ведение Клиентской базы, а также всех сделок и истории взаимоотношений с клиентами осуществляется в единой базе данных
• фактическое расположение данных находится на защищенном сервере компании и сотрудники не имеют прямого доступа к данным и не смогут "унести" их из компании
• менеджеры заносят всю оперативную информацию в базу данных через веб-интерфейс, а руководитель может в режиме он-лайн просматривать результаты, не дожидаясь "пятничных" отчетов

Логика работы в SalesMan CRM соответствует системному подходу к продажам и позволяет:

• внедрить системный подход к продажам (сегментация клиентов, разделение процесса продажи на этапы и пр.)
• осуществлять контроль сделок в режиме реального времени
• защищать данные клиентов, контактов, сделок от кражи и потери
• гибко настраивать права доступа сотрудников к различным разделам и просмотру информации, возможно добавление внештатных сотрудников с полной изоляцией от основной базы
• настраиваться под бизнес-процессы - возможность настройки полей форм, различных справочников