В этот раз мы решили поделиться с вами 5 рекомендациями, которые позволят повысить эффективность отдела продаж при работе в системе CRM.

1. Используйте объем продаж и маржу в качестве основных KPI

Продавцам гораздо удобнее работать на результат, если они видят цель - план по обороту и/или марже. Для этого в SalesMan есть виджет «Выполнение планов», который рассчитывает эти показатели на основе выставленных и оплаченных счетов или на основе закрытых сделок (зависит от настроек учета).

В конце концов вы же платите деньги не за то, что они звонят или отправляют КП, а за продажу и получение денег от клиентов.

Конечно, иногда сложно привязывать мотивацию к деньгам или только к деньгам, особенно, если вы продаете по фиксированному прайсу или продаете штучный товар или услугу. В SalesMan CRM обязательно появятся инструменты для контроля количественных показателей.

2. Используйте метрику «Тип отношений» грамотно

Часто руководители контролируют количество активностей менеджеров и даже привязывают активности к продаже – типа “первый звонок”, “проведена встреча/презентация” и т.д.

На самом деле активности не корректно считать продажей, т.к. они не могут отображать ход сделки, тем более повторной сделки. Например, вы можете бесконечно долго встречаться с клиентом (особенно при больших продажах), показывать ему образцы, но потребности в этом у него пока (на текущий момент) нет.

Поэтому, мы рекомендуем привязывать активности к Типу отношений, а не к продвижению сделок. Например так:

1. Холодный клиент (ничего не покупал),
2. Потенциальный клиент (выявлен интерес),
3. Текущий клиент (есть продажа),
4. Постоянный клиент (больше одной продажи).

Тут все понятно и логично. И совершенно понятна задача менеджера – перевести клиента из одного типа отношений, на другой, более высокий.

3. Больше внимания на сделки, а не на количество звонков

Количество звонков – это метрика, которая может быть применена к телемаркетологам или менеджерам на холодных звонках. Нужно четко понимать, что результатом их деятельности могут быть только выявленные интересы (в народе Лиды).

Для продавцов основным показателем эффективности может быть только количество сделок в работе менеджера (воронка продаж в помощь) и количество закрытых успешных сделок, конечно, помимо объема продаж и маржи. Относительно сделок очень удобно строится Воронка продаж.

4. Используйте цифровые обозначения этапов продажи

Некоторые разработчики систем CRM, к сожалению, уже приучили своих пользователь к разбиению процесса продажи по этапам на основе содержания. Выглядит это примерно так:

Как видите, этапы вроде как расставлены в логическую цепочку, но есть один момент – не понятен прогресс продвижения сделки.

Предположим, вы стоите с закрытыми глазами перед ямой неизвестной для вас ширины. Ваша задача – перепрыгнуть её с помощью подсказок своих товарищей. Согласитесь, что если подсказки будут вида “прыгни со всей силы”, то у вас не будет четкого понимания какой ширины яму вам надо перепрыгнуть, и что значит “со всей силы” относительно ваших физических возможностей. Но если подсказка будет достаточно четкой – прыгни на 2 метра, то понимания будет больше.

Так и относительно движения сделки - стоит только оцифровать каждый этап в виде процента продвижения сделки (где 100% - выполненная продажа), как картина меняется и получает осмысление.

5. Разделяйте процесс поиска клиентов и процесс продажи

Часто менеджеры по продажам в компаниях работают с клиентом от холодного звонка до закрывающих документов. Такая организация процесса крайне неэффективна, т.к. не бывает таких специалистов по продажам, которые бы выполняли всю эту работу качественно и профессионально.

1813 – запомните эту цифру. Именно в 1813 году Генри Форд запустил первый конвейер, который стал настоящим открытием в мире эффективности.

Согласитесь – ничто не мешает разделить процесс продажи в компании на 4 основных этапа (в виде конвейера):

1. Маркетинг – продвижение компании на рынке и привлечение клиентов, в т.ч. с помощью холодных звонков (т.н. Телемаркетинг или телефонный маркетинг). Здесь выявляют интересы и генерируют Лиды.
2. Продажа – непосредственно продажа товара или услуги. Здесь встречаются с клиентом, проводят презентации, уточняют потребности, в общем работают с клиентом и развивают отношения.
3. Оформление – оформление документов продажи (договоры, акты, счета, счета-фактуры и пр. бумажная работа)
4. Сервис – послепродажное обслуживание, продажа смежных товаров и услуг, допродажа

Каждым этапом должен заниматься специалист – тогда эффективность отдела продаж возрастет в разы. В SalesMan CRM есть несколько предустановленных ролей, которые подойдут к разным типам сотрудников в отделе, а также есть инструменты для работы каждого из этих специалистов.

• Маркетолог: модуль Группы для интеграции с сервисами рассылок, модуль Обработчик заявок (лидов) для ручного внесения лидов списком
• Телемаркетолог: модули Обращения с возможностью внести клиента, его контакты, а также результат звонка и список интересующих продуктов, Обработчик заявок (лидов) с сайта
• Продавец: основной функционал системы - база Клиентов и Контактов, Календарь, Сделки и Аналитика
• Помощник продавца: модуль Генератор документов, Календарь, выписка счетов и актов с отправкой по email
• Юрист: Модуль Генератор документов в связке с модулем Обсуждения поможет подготовить договор, а также согласовать его с юристом

Есть инструменты для коллективной работы различных специалистов:

• модуль Обсуждения - позволяет нескольким сотрудникам обсуждать какие-либо вопросы, в т.ч. с привязкой к конкретной Сделке и Клиенту

Подробнее о различных модулях можно почитать в Документации. Следите за анонсами нашего блога.

С  уважением,
команда SalesMan