В переговорах каждый из нас участвует с детства - в повседневной жизни, во время любых коммуникаций. Переговоры в продажах являются одной из самых важных составляющих успеха. От того как они проведены зависит не только успех конкретной сделки, но и дальнейшая работа с данным заказчиком. Как же провести их наиболее эффективно?

Я, конечно, не первый, кто затрагивает тему эффективных переговоров, но тем не менее я её затрону. Очень уж хочется выделить основные правила ведения переговоров, чтобы их было легко усвоить и применять в дальнейшем.

Итак, переговоры в продажах, особенно крупных, проводятся всегда. Крайне редко бывают случаи, когда обращается заказчик и изъявляет желание купить Твой продукт (товар или услугу) без каких-либо уточнений, типа "Плачу любые деньги, качество и сроки не интересуют".

Рекомендация №1. Четко определи цель и ожидаемый результат до переговоров

Перед переговорами необходимо сформулировать четкую связь «Цель» → «Результат» и всегда нужно помнить, что цель – это:

1. желаемый результат (предмет стремления), то, ради чего переговоры проводятся,
2. чётко описанное желательное состояние, которого необходимо достигнуть,
3. предвосхищаемый в сознании результат деятельности.

Целью переговоров, в зависимости от текущего этапа сделки, может быть, например:

• Выявление текущих проблем клиента, с которыми можно работать дальше или
• Определение круга лиц, влияющих на принятие решений или
• Обсуждение условий заклуючения договора или
• что-то еще

Соответственно, результат переговоров также зависит от конкернтных целей:

• Список проблем клиента, которые можно развить в сделки,
• Круг лиц в клиенте, относящихся к ЛПР, ЛВР, Спонсорам,
• Уточненные условия для включения в договор,
• что-то еще

Рекомендация №2. Начинай с установления контакта

Установление контакта - важный этап начала любых переговоров, особенно если с клиентом ты до этого знаком небыл, т.е. это Ваша первая встреча. Помни - нет контакта, нет и успеха в переговорах. Постарайся:

1. Снять психологическое напряжение - ты вторгся на чужую территорию и должен доказать, что ты "свой",
2. Найти общие интересы, но будь осторожен, если тема тебе малознакома,
3. Занять позицию равного

То, как клиент тебя воспринял в начале встречи, повлияет на дальнейшие переговоры.

Рекомендация №3. Четко и ясно выражай свою точку зрения

Четко и ясно сформулированные фразы обеспечат адекватное восприятие твоей точки зрения для партнера по переговорам.

Помни о правиле: Нет никакого смысла в том, ЧТО ты говоришь. Смысл в том ЧТО слышат окружающие.

У каждого, наверняка, были моменты, когда ты что-то объясняешь и вроде разжевал все, а тебя не понимают. Это верный признак неясно выраженной точки зрения.

Рекомендация №4. Рассчитывай на победу, но не исключай поражение

Многие переговорщики настолько уверены в успешности переговоров, что даже не думают о варианте, когда переговоры проиграны. Это большая ошибка.

Рекомендация №5. Не борись с возражениями - работай с возражениями

• Воспринимай себя и клиента как партнёров, а не оппонентов – не нужно бороться с возражениями
• Узнавай больше о потребностях клиента – если есть возражения, значит клиент не видит выгоды
• Уточняй смысл возражения – правильно ли ты его понял?
• Ищи истинную причину возражения
• Развивай мысль, высказанную клиентом в нужную тебе сторону – в сторону его выгоды и твоей прибыли
• Используй «Язык Прим», а не утверждения – вместо «Это не работает» используй «В определенных обстоятельствах это не всегда работает» или «Статистика показывает, что это работает в определенных условиях»

Рекомендация №6. Уважай своего партнера по переговорам и его точку зрения

Если точка зрения твоего партнера по переговорам не совпадает с твоей, то это не значит, что он или ты не прав. Просто у вас разные картины мира. В данном случае лучше попробовать расширить картину мира твоего партнера, т.е. показать ему ситуацию с другого ракурса.

Рекомендация №7. Не отвлекайся от целей переговоров, не дай себя отвелечь

В этом тебе поможет предварительно составленный план переговоров и четко спланированный их результат. Также поможет рекомендация №1. Вообще, лучше иметь перед собой бумажный вариант списка целей и результатов, тогда ты сможешь туда заглядывать и фиксировать результаты.

Рекомендация №8. Следи за своим эмоциональным состоянием

• Я знаю, что со мной все в порядке
• Мне не нужно никому ничего доказывать, Я просто могу быть полезен
• Я хочу помочь клиенту увидеть преимущества в работе со мной и принять взвешенное решение
• Я стимулирую его отказаться, создавая атмосферу доверия и снимая с него давление
• Я задаю открытые вопросы и стимулирую его думать
• Его «Да» – означает ДА, его «Нет» – означает НЕТ

Рекомендация №9. Подводи промежуточные итоги - фиксируй детали

Обсудив очередной момент следует зафиксировать достигнутые договоренности - "Иван Иванович, я правильно понял, что...". Получив утверждение можно переходить к следующему вопросу (цели).

Рекомендация №10. После переговоров вышли Follow-Up

Follow-Up (проверка исполнения) - это формализованное сообщение партнеру по переговорам, в котором кратко преведены основные вопросы, затронутые во время встречи и достигнутые договоренности.

Функция Follow-Up - поблагодарить за встречу, обозначить еще раз основные выводы, а также задать парочку вопросов или сделать предложение, что стоит обсудить в след. раз. А самое главное - подтолкнуть развитие переговоров, отношений, работы.

На этом я закончу. Успешных Вам переговоров.
Влад Андреев.