Анализ каналов привлечения клиента является важным аспектом деятельности компании. Мы расскажем как без привлечения сторонних сервисов и танцев "с бубнами" настроить такой анализ в SalesMan CRM. Итак, читайте дальше.

Канал привлечения клиента - это ресурс, с помощью которого мы привлекаем клиентов в свою компанию. Как правило, это рекламные инструменты - рекламные кампании на интернет-площадках типа Яндекс.Директ, Google.AdWords и т.п., реклама на физических носителях (листовки, журналы, газеты, уличные баннеры и т.п.), медиа-реклама на радио, ТВ.

Сквозная аналитика – это анализ эффективности рекламных кампаний на основе данных о продажах.

Количество показов объявлений, кликов, даже звонов не скажут ничего об эффективности того или иного канала. Но мы точно знаем, сколько затратили на рекламу и так же точно хотим знать, сколько мы заработали при этом. К счастью, сделать это довольно просто с SalesMan CRM.

Как понять, откуда пришел клиент?

Конечно, чтобы посчитать эффективность рекламных каналов мы должны определить - откуда клиент пришел к нам, т.е. на какой рекламной площадке увидел наше объявление. И решение этой задачи есть и активно используется.

Интернет-реклама

Рекламные объявления в интернет, как правило, ведут посетителя на наш сайт по ссылке. Именно в этой ссылке передается информация об объявлении с помощью специальных меток, которые называются UTM-метки.

UTM-метки содержат такую информацию как:

• utm_source - Источник трафика, т.е. откуда к нам пришел посетитель
• utm_medium - Тип трафика (cpc, баннер, рассылка)
• utm_campaign - Рекламная кампания
• utm_term - Ключевая фраза, обозначает конкретное ключевое слово (для AdWords) или дату рассылки email-сообщения с рекламной ссылкой

Далее для нас наиболее важным будет параметр utm_source, т.к. именно он позволяет определить канал привлечения клиента
 

Неинтернет-реклама

Если с интернет-рекламой все понятно - тут нам помогают метки в ссылках, то в случае с рекламой в газетах, на радио, уличных баннерах и т.д. не всё так однозначно, ведь глупо размещать на таких носителях ссылки с метками. Но решение тоже было найдено - размещать на разных носителях разные номера телефонов, по которому клиент может позвонить в компанию.

Решение называется Колл-трекинг (от анг. Call tracking) - отслеживание звонков. В этом случае мы в разных рекламных каналах размещаем разные номера телефонов и анализируем статистику входящих звонков - на какой номер звонят потенциальные клиенты в компанию.

Согласитесь, всё довольно просто, НО чтобы анализировать данные необходимо подготовиться самим и подготовить:
 

• Сайт компании - он должен научится:
  • "ловить" utm-метки и сохранять их в cookie для каждого посетителя
  • отправлять форму в CRM вместе с utm-метками
  • показывать номер телефона компании в соответствии с каналом, с которого пришел посетитель
     
• Систему CRM - она должна научится:
  • сопоставлять utm-метку / номер входящей линии с каналом
     
• АТС - она должна научится:
  • передавать номер входящей линии в CRM

 

Настраиваем сайт

На этом этапе надо научить сайт сохранять utm-метки в cookie или любым другим способом, позволяющим сохранить метки и сопоставить их с текущим посетителем. Теперь при первом заходе посетителя на наш сайт мы сохраним его первоначальные данные в его браузере. Эти данные в последствии можно будет использовать.

Основная задача сайта, если быть кратким, отправить заявку в CRM и при этом добавить сохраненные utm-метки. Если используется Колл-трекинг, то показать посетителю нужный номер телефона для звонка.

Настраиваем SalesMan CRM

Теперь надо научить CRM сопоставлять пришедшие данные с соответствующими каналами. Это можно сделать либо в разделе "Источник клиента" Панели управления, либо в разделе "Обработчик интересов" (для координатора).



Также в этом разделе необходимо сопоставить имеющиеся номера телефонов компании для каждого канала.

Как всё это работает?

Первоначальная задача - определение источника клиента производится автоматически после его добавления в базу. Далее менеджер по продажам осуществляет свою деятельность по продаже товаров/услуг компании.

Далее, на основе собранных данных, мы можем посчитать непосредственно эффективность каждого канала в деньгах. В этом поможет отчет "Эффективность каналов в деньгах", который позволяет оценить каждый канал в деньгах, заработанных на клиентах, пришедших с них.



Отчет позволяет проводить анализ - сколько денег принесли клиенты, пришедшие из определенных каналов (источников):

• за произвольный период
• по выбранным источникам
• по выбранным сотрудникам

И на основе этих данных принимать управленческие решения - какой канал приносит больше клиентов, а значит эффективнее и в соответствие с эффективностью распределять рекламный бюджет компании.

Вот собственно и вся премудрость. Как видите все довольно просто - надо только начать.