Жесткие переговоры, агрессивное поведение покупателя, психологический прессинг... Знакомо? Проходил? Если проходил, то каков результат? В данной записи я постараюсь разобрать что такое жесткие переговоры, в чем их сущность и как с ними работать.
Что такое жесткие переговоры?
Жесткие переговоры - одна из разновидностей сложных переговоров, которые обладают следующими признаками:
- Малое количество времени, отведенное на переговоры;
- Психологическое давление;
- Агрессивное поведение оппонента;
- Отсутствие возможности приведения взвешенных аргументов;
Как только тебя начинают ограничивать по времени ("у Вас 5 минут, чтобы сделать предложение"), оказывать психологическое давление ("Я представляю самую крупную компанию в городе/стране/мире, Вы должны быть рады, что мы пригласили Вас") можешь быть уверен - это начинаются Жесткие переговоры.
В каких ситуациях бывают жесткие переговоры?
Переговоры бывают жесткими не только когда ты проводишь встречу с целью что-то продать. Иногда они возникают в совершенно другой ситуации, например, когда к тебе звонит заказчик и начинает ругаться на качество товара или услуги. В такой ситуации опять на лицо и агрессивное поведение клиента, и психологическое давление, и тебе не дают шансов оправдаться.
Цели жестких переговоров
Нормальные переговоры проводят с определенной целью - договориться о взаимовыгодном сотрудничестве. Какие же цели преследуются при проведении переговоров в агрессивной манере?
Как правило, переговоры в агрессивной манере ведут для того, чтобы получить большую максимальную скидку в условиях большого числа конкурентных предложений, т.е. когда аналогичную услугу/товар могут предоставить большое количество поставщиков с примерно одинаковым качеством и другими характеристиками (сроки поставки, популярность продукта и пр.). В случае, когда Ваш товар/услуга имеют признаки уникальности, агрессивного поведения клиента, как правило, не наблюдается. Исключением может быть лишь случаи, когда клиент всегда и со всеми себя так ведет.
Реальная Цель жестких переговоров - сбить тебя с толку, а затем, оказывая психологическое давление посредством агрессивного поведения, добиться выгодных условий, которые для тебя будут не выгодны и в спокойной ситуации ты мог бы просто отказаться от них.
Как работать в условиях жестких переговоров?
Если ты прочитал текст выше и посмотрел ролик, то ты уже на 50% готов к таким переговорам. Осталось дело за малым - понять как действовать, как вести себя в подобной ситуации. Я нашел интересный ролик из фильма "Бригада", посмотри еще и его без комментариев с моей стороны:
На самом деле есть много приемов и правил как себя вести в жестких переговорах, но все они имеют одну общую концепцию и она достаточно проста
Вам просто нужно не поддаваться на провокацию, т.е оставаться спокойным и следовать задуманной цели.
Да, так просто - просто НЕ ПОДДАВАТЬСЯ НА ПРОВОКАЦИЮ. Просто, и одновременно очень сложно.
Сейчас твоя задача - быть готовым к таким переговорам.
Постскриптум.
С жесткими переговорами Вы, скорее всего, будете сталкиваться не часто и возможно до сего дня вообще никогда в них не участвовали, но знать что это такое и как с ними работать очень важно. Важно потому, что для достижения успеха в переговорном деле нужно владеть техникой ведения переговоров и знать различные способы выхода из различных ситуаций.