6.0. Введение
Сделки - это сущность, которая объединяет все процессы продажи - от выявленного интереса, до оформления документов и реализации. Сделки максимально интегрированы в систему SalesMan и составляют её основу, а также основу для анализа продаж.
Этап - признак состояния Активной сделки, который показывает не только шаг текущей работы, но и её продвижения от состояния 0% (потенциал) до состояния 100% (закрытие сделки).
Сделки связаны со следующими основными элементами:
- клиенты и контакты
- индикаторы рабочего стола
- контрольные точки
- этапы продажи
- счета, договоры, акты и контроль платежей
- план продаж и контроль выполнения
- модуль Бюджет
- аналитика
Что дает Сделка?
Сделка позволяет не только зафиксировать необходимую информацию по продаже, планировать активности и фиксировать результат их выполнения, но и сократить время на рутинные операции, такие как:
- Выставление счета - пара кликов мышкой и счет готов для печати или в виде PDF
- Создание необходимых документов - пара кликов и договор или акт готовы
- Контроль оплаты - можно создать график платежей и контролировать каждый платеж
Сделки имеют 2 статуса:
- Активная сделка - сделка, находящаяся в работе
- Закрытая сделка - реализованная или отмененная сделка
Окончательная фиксация результата производится по завершению всех постпродажных действий - подписание закрывающих документов. После этого сделка Закрывается и переходит в архив.
Логика ведения сделок
Когда сделка прошла все этапы своего жизненного цикла и достигла этапа, когда все работы сделаны, товары поставлены и получены закрывающие документы и оплата, то текущую Сделку нужно закрыть с определенным статусом (например: "Победа", значит клиент продлил договор, либо "Отмена" - клиент отказался от Сделки и т.п.). Все аспекты сделок настраиваются в Панели управления.
Мультиворонка
Мы понимаем, что Сделки разного типа проходят разные стадии продажи (Этапы). Поэтому мы разработали Мультиворонку, которая позволяет создавать Наборы этапов, свойственных конкретному типу продажи. Настроить эти наборы можно в Панели управления.
Поля по этапам
Еще одна полезная функция системы SalesMan, которая позволяет заставить пользователя заполнить указанные дополнительные поля сделки на определенном этапе. Если поле не было заполнено ранее, то оно также будет включено в поля, обязательные для заполнения для перехода на следующий этап.
Подробнее в разделе Поля по этапам.
Когда стоит создавать сделку?
В отличие от программы 1С (любой), в которой Вы привыкли максимум выставлять счета по уже заключенному договору, система CRM позволяет отслеживать продажу уже на стадии, когда вы только собираетесь что-то предложить клиенту. Эта стадия называется - генерация продаж (обычно это этап 0% - потенциал).
Поэтому, создавайте сделку даже если:
- Вы только взяли клиента в "разработку"
- Получили входящий интерес (Лид или запрос)
- Обрабатываете анкету с выставки или семинара
Конечно, иногда клиент приходит уже "готовым" к приобретению. Ничего страшного - создавайте сделку с указанием соответствующего этапа и фиксируйте все договоренности.
Создавать сделку надо в любом случае. Если сделка окажется бесперспективной, то её можно закрыть с указанием статуса закрытия (например, Отказ клиента) и комментария. Вся эта информация вам обязательно пригодится в последующем - в следующей продаже этому клиенту. А информация, собранная за период - даст вам статистику для анализа и выработки стратегии дальнейшей работы. Например, можно будет получить такой отчет:
И сразу понятно - сколько сделок и на какую сумму "упущено" за выбранный период. В том числе по сделкам, которые не дошли до счета.
А Вы говорите 1С...